Para criar soluções únicas e quebrar os paradigmas do mercado com soluções inovadoras, as startups precisam ter resultados que sejam mensuráveis e escaláveis. Mensurar a sua performance é uma tarefa bastante importante, e isso não é novidade para ninguém. Porém, quando o assunto é conseguir delimitar quais são as principais métricas que devem ser acompanhadas, as coisas parecem ficar mais complicadas.  Pensando nisso, neste post separamos 5 métricas importantes que podem ajudar as startups a terem uma visão estratégica do seu resultado.

O que são métricas?

Ao consultar qualquer dicionário, é possível entender que por definição, uma métrica é uma forma de medir/mensurar algo. Quando pensamos no mundo dos negócios, elas se tratam de medidas quantitativas aplicadas para avaliar a performance de uma área, pessoa ou dos resultados que a organização alcança.

No mundo das startups isso é ainda mais importante, pois elas fornecem um panorama mais assertivo da situação da empresa na hora de tomar decisões, apoiando a escalada da estratégia, a criação de pitches mais atraentes para investidores e empresas de venture capital, e ter uma abordagem mais data-driven para tudo o que envolve o seu negócio. Quando usadas nas startups, as métricas possibilitam fazer a avaliação do sucesso do negócio sob vários aspectos e óticas diferentes.

Por exemplo: métricas de renda, custo de aquisição de clientes ou lifetime value avaliam a performance financeira da empresa. Já métricas como churn rate, NPS e satisfação do cliente podem ser usadas para avaliar a efetividade do produto ou serviço oferecido na rotina do seu consumidor, trazendo previsibilidade e melhorias para todos os pontos de contato com os usuários.

Além de resultados e decisões, o uso das métricas auxilia também na identificação de padrões e relações entre os principais pontos fortes e fracos do negócio, da operação e do produto, para que os gestores e principais envolvidos em cada área possam criar e executar planos de ação que sejam voltados a resolver problemas e melhorar as otimizações.

Resumo: O que são métricas?

Métricas são ferramentas essenciais para empresas de todos os tamanhos e segmentos mensurar o seu progresso e conseguir tomar decisões com base em dados. Utilizando métricas e posteriormente avaliando esses dados de maneira eficiente é possível identificar pontos de melhoria, gargalos, estruturar processos melhores e identificar as principais oportunidades e áreas de melhoria. Além disso, o uso de métricas também pode ser usado para comunicar resultados a investidores e stakeholders.

5 métricas que toda startup deve acompanhar

Dentre as principais métricas que as startups devem acompanhar, separamos algumas que são bastante importantes e auxiliam no acompanhamento de resultados. Confira!

Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value é uma métrica de vendas que pode ajudar as startups a entender onde estão as principais oportunidades de ampliação da receita, principalmente para empresas que trabalham com o modelo de receita recorrente (como as empresas de SaaS, que oferecem assinaturas ou serviços digitais).

Para calcular o LTV deve-se multiplicar o ticket médio das vendas pelo número de vezes que elas se repetem ao ano (ou seja: o número de mensalidades ativas). O resultado deverá ser, então, pela média de tempo que os clientes estão utilizando a ferramenta.

CAC (Customer Acquisition Cost)

O CAC é o custo total para aquisição de um novo cliente. Essa métrica inclui investimentos em marketing, salários e comissões de vendas e outros custos operacionais diretamente envolvidos na aquisição de cada novo cliente. 

Entender o quanto se investe para adquirir novos clientes é muito importante para todos os negócios, mas também para as startups. Isso pois esse indicador aponta se os esforços que são dedicados à aquisição de clientes são justificados e compensados pelo valor que eles trazem de volta para a empresa.

Às vezes, com o dia a dia de gerir um negócio, existem processos e gastos ineficientes, e essa métrica ajuda a sinalizar o quão efetiva está sendo a gestão dos ativos para atrair novas fontes de renda.

Bônus: LTV x CAC

Se liga nesse bônus: comparação do LTV x CAC! Uma boa forma de compreender o quão sustentável é o crescimento da sua startup é utilizando o CAC e o LTV em conjunto.  Em um cenário ideal uma empresa deveria ter o mínimo possível de CAC (custo), e o máximo possível de LTV (valor).

Essa reflexão é importante para os negócios, pois só focar na aquisição de novos clientes sem empregar esforços e investimentos na retenção dos clientes que a empresa já tem acaba sendo um problema no longo prazo.  Vários estudos indicam que há um custo que geralmente é entre 5 a 25 vezes mais caro para adquirir novos clientes do que para investir em estratégias de retenção. Comparar o CAC vs o LTV auxilia a compreender o quão eficientes esses investimentos estão sendo. 

Churn Rate

Churn Rate é a métrica que mede a taxa de cancelamento de assinaturas ou a perda de clientes de uma empresa. Para as startups, é muito importante ter essa métrica para entender se elas estão mantendo os seus clientes satisfeitos ou se  precisam tomar medidas para melhorar a retenção de clientes.

Para calcular a taxa de churn, é preciso dividir o número de clientes que decidiram cancelar seus contratos, pelo número total de clientes ativos. Uma taxa de churn alta significa que a empresa está perdendo clientes e precisa criar um plano de ação direcionado a retenção, como ajustes em preços, melhorias no atendimento, ofertas especiais ou melhorias na experiência com a sua ferramenta ou serviço. A  taxa de churn costuma variar de acordo com o seu segmento.

Por exemplo: algumas startups podem ter uma taxa de churn mais alta, enquanto outras podem ter uma taxa mais baixa, por se tratar da média do segmento. Por isso é importante estar sempre de olho no mercado para poder entender o que é natural e o que precisa melhorar. 

MRR (Monthly Recurring Revenue)

MRR (Monthly Recurring Revenue) indica a receita mensal recorrente de uma empresa. Essa métrica é muito importante para startups, principalmente as de SaaS, pois elas costumam depender de receita recorrente para crescer, e ela possibilita fazer a visualização do faturamento mensal do negócio  Para calcular o MRR basta multiplicar o número de clientes pelo valor mensal do plano ou da assinatura contratada.

Para empresas com mais de um tipo de assinatura, esse cálculo precisa ser adaptado, multiplicando o valor de cada plano por seu determinado número de assinantes e somando o resultado final. Utilizar e entender essa métrica é muito importante para startups, pois ela permite prever a situação de caixa do negócio para os próximos meses com base nos contratos ativos.

Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Score (NPS) é uma métrica criada com o objetivo de medir a satisfação dos clientes e o quanto eles estarão propensos a recomendar um produto ou serviço. Ele é calculado com base em uma pergunta: "Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa/produto/serviço para um amigo ou colega?"

Através das suas respostas, os clientes são classificados em três categorias: detratores, neutros ou promotores. Aqueles que respondem com uma nota de 0 a 6 são classificados como detratores, os que respondem com uma nota de 7 ou 8 são classificados como neutros e os que respondem com uma nota de 9 ou 10 são classificados como promotores. Então, é possível calcular o NPS, que é a diferença percentual entre o número de promotores e o número de detratores.

Conclusão

Para a sua startup se tornar data-driven, é importante desenhar processos e métricas que sejam mensuráveis e escaláveis. Outro ponto interessante para a sua organização também pode ser eleger uma North Star Metric, que é uma métrica-chave que representa o objetivo principal da empresa e pode ser utilizada para guiar a tomada de decisões estratégicas. Essa métrica deve ser seguida e monitorada todos os dias, e todas as ações dentro da empresa devem ser pensadas para alcançar esse objetivo.

Por esse motivo, escolher uma NSM apropriada é extremamente importante para o médio e longo prazo. Alguns exemplos de metas que podem ser criadas a partir da NSM são:

• 100 milhões de vendas no e-commerce;

• 1 milhão de acessos no site.

• 1 bilhão em vendas.

Essa métrica precisa ser relevante para o negócio, fácil de mensurar e possuir impacto direto no sucesso financeiro da empresa. Qual é a Estrela Guia da sua empresa? A sua decisão precisa ser tomada com base no cenário real exposto pelos dados, e o uso de métricas auxilia nisso.

Para saber mais sobre como lançar a jornada data-driven da sua startup confira mais artigos como este no nosso blog.